今年受国内外经济下行的环境以及行业政策趋紧影响,不少医药企业的业绩一定程度上出现下滑,但罗浮山国药却有种“幸福”的烦恼,由于市场销售额不断攀升,加上新版GMP改造,产能出现一定程度的紧缺,出现了很多经销商现金提货都无货可提的场面。

 

    罗浮山国药副总经理兼营销总监罗时璋对记者透露, 2012年罗浮山国药销售额将实现4.5亿,较去年净增长50%。在2008年罗浮山国药的销售额还不到1亿,即使是2009年销售额也是1亿多。但在今年仅10月份回款就达到4000多万,12月预计将达到5000万。出现逆势增五成的可喜成绩,实属不易。

 

    业绩连番增长:BOSS模式提效益

 

    业绩逆势攀升,罗浮山国药的秘密武器是什么呢?这就不得不提“Boss”模式了。

 

    在2009年,先后在汇仁制药、修正药业、葵花药业等多家国内知名医药企业担任营销高管的罗时璋空降至罗浮山国药,首先开展了营销模式的改革,打造出了适合企业发展现状的“Boss”营销模式。

 

    “BOSS模式”简而言之就是“让每个人都做老板,共享利益”,这种模式是将经营权承包出去,企业给承包者更大的产品折扣。让员工在不偏离企业发展战略的前提下更灵活更具积极性。把每个员工都打造成老板的营销模式,能让单品突围久攻不下,组合销售不温不火的药企在短期内跳出困境,迅速上量,达到内增销售,外树品牌的效果。

 

    作为这种模式的缔造者,罗时璋首先大幅扩充销售团队。据了解,原来罗浮山国药的销售团队不过70人,自从营销变革以来,现在销售团队已经增长到3000多人,组建了OTC、普药、处方药等事业部,销售范围已从广东周边地区向全国范围辐射。罗时璋说,现在全国每个县基本上都有我们的业务员,80%的终端都有罗浮山国药的产品。销售团队的增加首先带来的是销售量的提升。

 

    另外,原来罗浮山主要以商业流通为主,从2009年的营销变革后,就开始以终端为导向,这对企业而言,就要想办法进行促销,给终端做培训,在最近举行的安徽阜阳促销会上,当场销售额就达到了两百多万。企业的品牌近年来也得到了较大的提升,业绩因此大幅度提升。

 

    从上面的变化可以看到,营销变革的核心在于“Boss”模式的实施,为什么这个模式能够发挥出巨大的市场能量呢?

 

    罗时璋对记者分析称,“Boss”模式与行业的大包模式是截然不同的。“Boss”模式只是结算体系是大包模式,比如费用。但管理体系不是大包。大包模式,就是把产品给到代理商,然后什么就不管了,但是我们不是这样的,“Boss”模式管理体系要求更加量化,更加细化,各层级的代理商必须接受我们的管理。实行省区行政管理制度,目前,罗浮山国药三大营销事业部中有10个大区总监,53个省区经理,这些都是公司直接派出的管理人员,代表公司直接负责市场的管理。另外,代理商的销售任务、终端拜访、客情维护、促销活动等都必须完成,这是有一套考核体系来考量的。

 

    还有价格体系、重点品种必须维护好,同时对一些重点品种开展考核,比如由公司事业部制定的主品——消炎利胆片、宫炎平片、宫炎平胶囊等等。另外,公司成立20多人的稽查队伍,对价格体系及市场各项推进工作进行维护及监督等。罗时璋认为,“Boss”模式承包经营能够极大地提升人的积极性,费用预算制的做法可能会限制人的工作激情。

 

    当然,这个模式一定程度上也会受到政策的影响,比如OTC,会受到基药的影响。罗时璋称,罗浮山国药的OTC政策也会因此有所调整,OTC产品主要是从医疗终端向大中小连锁、单体店延伸,所以未来将成立基药销售部,攻克基层医疗终端。

 

    打造拳头产品 谋划大健康产业

 

    目前,罗浮山国药现拥有150多个品种,其中进入全国医保目录的品种84个,进入国家基本用药目录的品种30个。罗浮山百草油属国家非物质文化遗产,罗浮山风湿膏药、复方风湿宁片、复方风湿宁胶囊、复方风湿宁颗粒、宫炎平片为独家医保产品。

 

    可以说,品种紧缺不是罗浮山国药的问题,但拳头产品缺乏却是不争的事实。罗时璋说,罗浮山品类多,但目前还没有一个过亿的产品,拳头产品比较少。所以在未来几年,将打造一批大品种,打造十多个销售额达到5000万以上的品种,以及几个过亿的品种。如消炎利胆片明年销售额将会过亿,宫炎平胶囊,明年销售额也会突破5000万,还有牛黄蛇胆川贝胶囊等品种都要突破4-5千万的销售额。同时,梳理产品线进而优化产品结构,把市场份额小、竞争力弱的品种淘汰掉。

 

    罗时璋对记者说,虽然公司目前有150多个品规,市场销售的产品只有80多个,产品线不够丰富,且高附加值产品也不多,都是一些基本的普药。因此,罗浮山国药将通过以下的方式完善产品线,首先要不断通过新药研发扩宽产品线;其次,通过兼并、收购等模式收购一些品种;第三, 寻找OEM品种,罗浮山的产品主要是中成药,所以我们将贴牌一些抗生素、小儿类等产品,丰富产品线,进行搭配销售,2013年OEM的品种将达到100个以上。

 

    “我们首先要把药品的市场份额做大,到了药品销售额到十亿的时候,我们将会发力大健康产品。”罗时璋表示,大健康是企业发展的趋势。

 

    罗浮山百草油就是一个很好的大健康产品载体,至今已有1600多年历史并入选国家级非物质文化遗产名录,罗浮山百草油正散发着独特的魅力。罗浮山国药计划在未来3-5年把其打造成一系列的大健康产品,比如百草油气雾剂、百草油沐浴露等衍生品,这个市场潜力是非常大。罗时璋称,如果能够推广开来,光百草油衍生产品每年销售额就能够达十个亿以上。

 

    受到云南白药大健康产业战略成功的刺激,很多制药企业都纷纷把目光投向大健康领域,不过罗时璋则显得很淡定,他认为,大健康方向是企业做大做强的方向,这也是罗浮山国药发展的趋势,但目前企业更重要的事情还是在于,打造拳头产品,塑造品牌,夯实基础。

 

    假如有一天,如果你看到了罗浮山百草油沐浴露、喷雾剂、洗发水等大健康产品,请不要流露出惊讶的眼神,销售增长与品牌提升并驾齐驱的战略,必将让罗浮山国药这艘未来医药航母驰骋于大健康这片蓝海。