百洋健康网：走独特的小清新路线

2012年4月1日，百洋健康网刚刚完成了巨大的改版，用百洋健康网CEO孙健的话说，“现在用户界面非常简单化，我们走的是小清新路线”。这家2007年11月成立于青岛的医药B2C企业，在低调中一直力求为繁忙的上班一族提供安全、方便、快捷的一站式家庭健康购物服务。

反其道而行之

　　相对于很多传统零售转型电子商务的企业，母公司和电子商务公司通常拥有较强的血缘关系，即相同的产品通过线上和线下不同的渠道销售，或者是打造一些网络专供款，保持和线下产品的区隔，总之试图达到线上和线下的资源整合和协同效应。

　　而百洋集团的电子商务战略却有所不同。可以看到，百洋大集团的业务模式并不是一个零售企业，而是一个产品公司，就像医药行业的宝洁或海尔。集团的对外接口都是一个个像迪巧钙这样具体的药品。但是百洋健康网的CEO孙健表示，由于大集团看好互联网的未来，想要做互联网药品零售的生意，最终以独立参股公司的模式，做了百洋健康网这家平台型的医药电商公司。

　　在业务上保持独立运作，百洋医药集团是百洋健康网的供应商，但是百洋健康网上销售的药品来自无数的供应商。从某种角度来看，这种从属关系很像食品行业里“中粮集团和我买网”的模式，前者做产品供应、后者做平台。

　　从一个只有少数产品、以产品纵深为主要方向的医药代理集团，到独立运作的平台化医药电子商务公司；从之前的“谁卖无所谓，只要卖的是我们的药品”，转化成“卖谁的药品无所谓，只要顾客能在我们这买。”百洋健康网的CEO孙健表示，整个零售的思维都在发生转变。

　　也因为这家企业的背景和特点，百洋在电子商务战略上具备了许多独特之处。

　　在医药行业里，想要在网上做药品零售，必须要有线下的实体连锁店，这是一条死军规。而百洋的独特思路是，这是一家为了网上的生意而去做线下零售的公司。2007年，因为看准互联网零售的机会，也为了更好的做线上生意，百洋选择了反其道而行之去做线下连锁实体店。也因此在2007年11月通过了国家药监局审核，发放了《互联网药品交易资格证书》，是我国第5家通过审批的、可以面向消费者提供药品零售服务的网上药店。

　　“在百洋的战略思路里，实体店不是最重要的，一切都是为了网上的生意，完全没有线上线下区隔的负担，也从来不担心商品线的问题。”孙健直言。目前在获得网上药品零售牌照的公司里，可以说百洋健康网的实体店最少，“只考虑网上的结构，而不用考虑实体店的结构。”逆向思维反而让百洋的电商战略轻松不少。

    不做加法做减法

　　事实上，百洋的互联网生意从2007年拿到牌照就开始简单试水，网站的构架以及一些牌照、执照等前期工作都是在当时搭好了基础。直到2010年孙健及团队开始正式接手，2011年百洋健康网正式运营。最新的数字是，目前每天订单量1600单以上，客单价超过百元。北京和青岛的团队分别有60和110人。2011年销售额4000万元，预计2012年销售过亿元。

　　在改版之前，百洋还经受了一次来自“互联网”的考验。“简直是人在货里，货在人里。”孙健说，2011年因为订单上升很快，流量的迅速增长导致了年底时整个后台系统的混乱和崩溃。

　　也正因如此，全新的系统在2012年初上线。改版的过程中，百洋开始做减法，将药品从4300种精简到了3000种；集团很多都是处方药，不能在百洋健康网上销售，很多网上药店的做法是在网站上展示产品以带动营销，而百洋健康网连这样展示位也不做；同时，作为第二批进驻天猫医药馆的公司，孙健认为目前天猫也只是一个渠道，做好自己的网站才是核心。

　　减少品类和SKU是否会导致客户的流失？“不做长尾，只做相对少量的品类。”孙健认为，事实上长尾电商很危险，不是谁都可以的，即使做也要像亚马逊的店中店模式而非自己玩。“我认为关键是3年以后是否还在这里站着。医药行业的水温在35-40度，我们不想太早做先烈。”

从2007年到2010年的百洋健康网已经积累了一定的用户群，以迪巧钙为代表的母婴类药品带动了一批精准垂直的销售。“所以先抓住这些已经圈住的人群，采取保守策略，很少推广。”孙健透露，目前网站以女人和母婴等药品为最主要的部分。

不砸广告 稳扎稳打

百洋健康网几乎不砸广告。在推广层面，百洋团队的主要途径就是SEO。百洋健康网CEO孙健向记者透露，有朋友曾给他推荐过几个北京、上海有名的SEO公司，但他发现自己团队的小女孩也能做得不错。于是，孙健开始把SEO的方法教到自己运营体系里去，让每个人都在脑子里有SEO的观念。他说：“对于很多药房的店员，这些SEO的关键词完全不是难事，比如六味地黄丸，相关的盗汗、肾虚等等词店员都能维护好，如果加上美编、推广、和采购人员都有这个意识，就形成了很强的内功。”

　　百洋医药集团给百洋健康网的投资是“几千万”级别。对于百洋健康网，孙健表示，集团的战略和期待是在未来的3年，争取行业领先地位。在百洋的规划里，这3年像三个台阶，2011年开始练兵和解决问题，2012年扎实运营和承接的流量考验，2013年稳固发展达到行业领先。

　　集团还强调扎实做后台。“如果未来大环境有变化，比如政策的放开，后台不扎实也是撑不住的。”孙健说，有一个很现实的案例，像当初的海王星辰，就是抓住大连医保放开的契机，从11个店迅速开到58个店，成功翻身成为大连药店的龙头，如果机会来了但没有准备好显然是不行的。

　　因此集团的投资主要用在后台建设上，比如目前北京1000平方米的仓库、整个系统的升级，人才的扩充等等。具体到库房的自动化水平，孙健表示，近期仓库的分拣从流程上逐渐严格和清晰，一个库位可以放不同货，但是一种货必须根据批号和有效期放在不同的库位里，目前全部达到按照每个库位去管控。

　　同时，订单处理系统也进行了升级：青岛仓库的正常处理能力是2500单，北京是5000单，峰值的时候可以直接翻倍。孙健表示，后续会在华东和华南陆续建店和建仓，逐渐完成集团的“三年目标”。

可以说，百洋健康网自运营以来一直脚踏实地，诚实经营，扎实做好互联网的生意。正如孙健所说：“百洋健康网在互联网上是做生意的，而不是玩技术的。”对电商来说，烧钱只是昙花一现，做电子商务是在跑马拉松，而不是短跑冲刺。百洋健康网采取的低调保守、推广绝不烧钱的战略让它时刻从用户的健康用药、实惠购药出发，不断改善自己的服务质量，为网上药店的健康发展做出了表率，也得到消费者的广泛好评。