一. 国内医药流通的现状

　　在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：

　　1、 生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商(药房、医院)——消费者

　　2、 生产厂家——药批企业——零售商(药房、医院)——消费者

　　3、 生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

　　总的来看，国内药品批发企业存在以下问题

　　1. 数量多，规模小;能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力

　　2. 物流管理手段落后，信息系统不完善;使用传统的方法和设备，成本高

　　3. 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务

　　4. 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐

　　5. 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

　　6. 因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系

　　目前，国内药品流通业的发展趋势

　　1. 医药连锁企业发展迅速

　　2. 医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道

　　3. 由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域

　　4. 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点

　　二. **医药公司的医药物流模式

　　**医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路 经营模式，主要体现在经营及服务×个方面

　　a) **医药药品经营的主要特点

　　i.

　　ii.

　　iii.

　　iv.

　　v. 以OTC药品为主 经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种 药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标 药品销售采用即时结算-0帐期 市场营销手段先进，形成独特的市场体系

　　b) **医药物流配送服务的特点

　　i. 服务对象广泛

　　1. 药房，包括直营药房、连锁加盟药房

　　2. 医院、诊所

　　3. 其他药品流通企业

　　4. 电子商务客户

　　ii. 支持多种订货方式

　　1. EOS

　　2. 电话(Call Center)、传真

　　3. 电子商务

　　iii. 免费的快速送货服务

　　1. 为市内客户提供×-××小时送货

　　2. 为郊区客户提供××-××小时送货服务

　　3. 提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制

　　c) **医药的优势

　　i. 管理手段先进

　　1. 全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面

　　管理

　　2. 利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力

　　3. 通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低

　　ii. 服务优势

　　1. 免费的送货和退货服务，服务响应速度快

　　2. 品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择

　　iii. 规模和成本优势

　　1. 拥有近千家的客户，年销售额超×亿元

　　2. 目前每天为×00-×00家以上的客户提供服务，物流成本低

　　3. 合理使用社会资源，减少固定资产的投入

　　iv. 经营优势

　　1. 采用现金交易，应收账款极少

　　2. 利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场

　　3. 利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益

　　4. 拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品B

　　×C服务

　　5. 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂

　　家形成供应链伙伴关系打下良好基础

　　三. **公司的×年发展规划

　　a) 我国政府的目标是：利用×年左右的时间(自×00×年)，扶持建立×至×0个年

　　销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团;建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团

　　b) **医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在×

　　00×-×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业

　　i. ×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络

　　1. **省：**、**、**、

　　2. **：**

　　3. ***：**

　　ii.

　　iii. ×00×年销售额达到×0-××亿人民币，年利润达到×000万人民币 ×00×-×00×年前实现上市目标

　　c) 企业定位：医药物流企业

　　i.

　　ii. 以药品经营为核心 以物流配送为平台

　　d) 基本操作模式

　　i.

　　ii.

　　iii.

　　iv. 建立具备宏观管理和经营的总部 建立可独立经营的分公司系统 建立高效率的药品物流配送系统 建立批发和零售网络

　　e) 商业模式——实施药品的一体化经营

　　i.

　　ii.

　　iii.

　　iv. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户 以医药物流配送为服务保障 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户 与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物

　　流服务

　　f) 经营策略

　　i.

　　ii.

　　iii. 稳步经营和扩张，降低经营风险 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利 以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过×% g) 发展战略：分为三个阶段

　　i. 第一阶段，以一年的时间开设×-×个地区的分部，主要目标：

　　1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要

　　2. 发现和解决跨地区经营遇到的问题

　　3. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才

　　4. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力

　　ii. 第二阶段，为期×年，开设×-×个地区的分部，主要目标

　　1. 以点带面，初步形成经营网络

　　2. 提高经营的质量和效益

　　3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法

　　4. 与部分生产厂家形成协作关系

　　iii. 第三阶段，利用×年时间

　　1. 在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市

　　2. 主要市场的市场占有率×0%以上，一般市场的市场占有率超过×0% 3. 与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势

　　四.

　　收益分析

　　a) 目标市场 i. ii. iii.

　　人口：×0公里范围内，人口超过×00万 药品市场：年药品批发额在×-×0亿以上

　　药房及诊所：×0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上

　　b) 成本及收益：以一个中型目标市场为例：

　　i.

　　市场描述 1. 人口×00万

　　2. 目标市场的药品销量：×0亿 3. 药房及诊所数量：×00家 ii.

　　市场目标

　　1. 第一年市场占有率×0%，毛利率×.×% 2. 第二年市场占有率××%，毛利率×% 3. 第三年市场占有率×0%，毛利率×.×% 4. 第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升

　　iii.

　　成本分析

　　1. 分公司的开办费×00万元 2. 分公司每年的经营费，

　　a) 第一年××0万元 b) 第二年×00万元 c) 第三年××0万元 3. 物流配送(车辆)费用

　　a) 第一年××万 b) 第二年××万 c) 第三年××万

　　iv.

　　库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金 1. 第一年库存占用资金×0%

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　　2. 第二年库存占用资金×0% 3. 第三年库存占用资金×0%

　　单位：万元

　　c) 资金分析 i.

　　根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期

　　1. 第一年：资金使用共需××00万，其中流动资金×00-×00万 2. 第二年：资金使用共需×000万，其中流动资金×000万 3. 第三年：资金使用共需××00万，其中流动资金为××00万 4. 第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张 5. 如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约×000-×000万

　　五.

　　经营目标

　　a) 市场占有率 i. ii.

　　大型市场(**、**、**、**)的占有率到达×0%-×0% 中型市场(**、)的占有率达到×0%-×0%

　　b) 经营指标： i. ii.

　　重点经营的×0个生产厂家的主要品种市场占有率达到×0% 与任何竞争对手相比

　　1. 进货价格方面不处于劣势

　　2. 重点品种的价格和利润保持一定优势 3. 运营成本大大低于竞争对手 4. 服务方面保证绝对优势

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　　六. 风险及防范

　　a) 风险的种类 i. ii. iii. iv.

　　政策风险 地方保护 市场风险 资金风险

　　b) 风险的防范 i. ii. iii. iv. v. vi. 七.

　　稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快

　　各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系 以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段 注重管理团队的培养和建设

　　实行严格的预算管理，严格控制库存周转 采用各种措施降低资金占用

　　对生产厂家的分析

　　a) 大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。 i. ii.

　　重点合作对象，要在战略层次展开合作 通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送

　　b) 大型国内生产企业，有固有的网络和资源 i.

　　以全国协议，包销协议等办法形成价格优势

　　c) 中小型生产企业，缺乏竞争力， i. ii.

　　定牌生产

　　获取价格和利润优势

　　d) 进口药品 i. ii. 八.

　　渠道代理 第三方物流服务

　　竞争对手分析

　　a) 零售连锁企业 i.

　　各种连锁药店是我们主要目标客户(独立药房)的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手

　　ii.

　　连锁的优势

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　　1. 控制终端销售

　　2. 形成规模后，可大大降低物流成本

　　iii.

　　连锁的缺点

　　1. 连锁门店资金投入巨大，不易扩张

　　2. 连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强

　　3. 在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低

　　iv.

　　对策

　　1. 发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提

　　高合作者的竞争能力及在零售终端的份额

　　2. 与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险 3. 不断扩大市场规模，取得成本和价格优势

　　4. 在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务

　　b) 普通药品批发企业 i.

　　优势

　　1. 控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护 2. 单品销量大，有一定价格优势

　　ii.

　　缺点

　　1. 绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后 2. 成本高，服务差 3. 对零售终端缺乏控制

　　4. 多数企业只经营和代理少数品种

　　iii.

　　对策

　　1. 对于品种多、实力强的大型药品批发企业，

　　a) 保证服务的优势 b) 保证价格具备竞争力 c) 使用灵活的促销手段 d) 争取生产厂家的各种支持

　　2. 对于品种少、销量较大的中型批发企业

　　a) 逐步扩大市场份额，提高竞争能力 b) 重视对同类品种的经营

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　　c) 对生产厂家的争取

　　c) 医药批发市场 i.

　　优势

　　1. 经营比较灵活

　　2. 成本低，在税收方面有一定优势

　　ii.

　　缺点

　　1. 经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范 2. 难以形成规模，获取价格优势

　　3. 经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品

　　iii.

　　对策

　　1. 在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手 2. 要从价格、服务、药品质量三方面给予打击

　　九.

　　进度安排及前景展望

　　a) 目标进度 i.

　　×00×年在**的物流集散地**成立大型药品配送公司

　　1. **公司营业一年后销售额达到×亿，第二年达到×亿，三年后达到×-×

　　亿

　　2. ×00×年底公司销售额超过×亿，综合毛利控制在×.×-×%

　　ii.

　　×00×年在**及**成立新的药品配送公司

　　1. ×00×年当年销售额达到×亿，综合毛利控制在×-×.×%

　　2. **、**、**、**为**地区最大的×个医药市场，通过在这些城市的网络建

　　设，可进行集中采购，降低成本。

　　iii.

　　×00×年在×-×个中等城市成立药品配送公司 1. ×00×年，公司销售额达到和超过×0亿

　　2. 随着公司实力的增强，综合毛利达到×%，利润目标为×00万

　　iv.

　　×00×年继续在×-×个中等城市成立药品配送公司，完成对**主要网络的覆盖

　　1. 当年公司销售额达到××亿，综合毛利×%，利润为×000万

　　v.

　　×00×年，重点提升经营效益，扩大市场占有率

　　1. 销售额超过×0亿，综合毛利×.×%，利润为×000万