杭州市场药品零售业竞争环境之激烈有目共睹。数据显示,目前杭州药店密度高达2000人/店。在竞争本已激烈的环境下,人工、房租等经营成本不断上涨,不仅药店发展受到了很大的挑战,部分药店的生存出现了困难。对此,杭州九洲大药房连锁有限公司正在尝试通过创新模式的打造,以求在激烈的竞争环境中有所突破。

    网上药店:将80万会员转为线上

    “九洲大药房在8年的经营当中积累了80万会员,这是九洲网上药店的一大宝藏。我们的当务之急是如何把线下的会员转化为线上的会员。”九洲大药房董事长刘雷对《21世纪药店》报表示,九洲大药房正着手将多年经营得来的用户信息及相关数据处理应用到网上药店当中,并基于客户的消费习惯,将把个性化的信息发送到会员邮箱、手机、信箱等,同时客户能够随时通过在线登陆,查看自己的积分、赠品、价格优惠等个性化服务。

    “目前九洲大药房借助日本松本清的客户管理模型,已能对客户进行有效的区分,便于根据客户消费行为制定不同的促销策略。”刘雷透露,通过数据分析以及顾客分类,目标客户短信有效率已能达到20%左右,未来九洲旗下的九瀛堂健康会所将与美国大学医院管理集团的健康管理专家合作,为实体药店积累的80万会员及高端客户提供更好的增值服务。另外,为了能够引导顾客到九洲大药房网上药店进行网上消费,今后九洲还会开发“绿色通道”,在线购买实体门店没有的特色产品。

    刘雷表示,九洲大药房发挥8年来形成的实体店品牌,结合九洲所独有的门诊、会所等优势,为先进的网上药店销售奠定了坚实的基础,这与纯粹的电商是有区别的。为了在电子商务中做出特色,发挥九洲健康平台的综合优势,未来还将在网上药店建立专病俱乐部,提供网上健康咨询服务,充分发挥药店行业里拥有众多资深名医资源的优势。

    卡类业务:锁定高端消费人群

    除了电子商务领域,九洲大药房致力于开拓了新的销售模式“卡类业务”:保险卡和预存卡。据刘雷介绍,作为国内第一家开展保险卡业务的药店连锁,目前九洲大药房已经打通了在药店、门诊、会所、网上药店的消费渠道。

    “具体来说,就是由企业出钱在保险公司投保,然后由九洲大药房与保险公司每月根据上月的实际消费进行集中结算。这种创新业务以保险理赔的方式,为参加健康保险的客户提供健康服务。消费场所限定为药店或医院。”刘雷透露,经过8个多月的运营,发现参保者得客单价是普通消费者的三倍之多。

    而另一项卡类业务则是预存卡。预付卡业务也是由企业以发放福利的形式把钱打到中介公司,然后中介公司通过定点商家提供商品服务。与保险卡业务不同的是,这种预付中间没有保险公司的介入,定点商家也不局限于医院或药店。客户不仅可以用来购买药品,而且可以用来购买非药品。

    值得期待的是,无论是各种保险卡业务还是各种预付卡业务,只有高收入企业才有能力为员工投保或购买的服务,因此消费能力普通较高,是药店的高端客户。“由于不用自己掏现金,消费者在选购药品时一般会选择品质较高的药品,从而避开与基层医疗机构的竞争,让药店服务高端人群。”刘雷如是说。

〈〈〈记者手记

    学习CVS好榜样

    一个多月前,暂停运营的淘宝医药馆以天猫医药馆形式重新亮相,九洲大药房再一次火速进驻其中,开设了母婴、医药和保健品三大板块。正当外界猜测九洲网上药店未来将以第三方平台为主要经营重心时,其董事长刘雷却表示,九洲大药房官网将始终是其网上药店的经营重心,而淘宝露脸仅仅只是作为提升官网知名度的一个补充。

    刘雷指出,在美国CVS的网上药店是非常成功的,但美国与我国的网上药店的政策存在较大差异。“在我国,网上药店凭电子处方购药是不允许的。不仅处方药不能销售,而且社保部门也不承认医保定点资格,因此网上药店未来的路还非常漫长。”刘雷表示,九洲期望通过保险卡这种类似企业提供的“医保”的成功运作,为网上开放处方,开放政府医保积累更多的经验,以此推动网上电子处方和网上药店医保销售的早日实现。

    据悉,该业务另一个好处还在于节约了大量的宣传费用。一般的DM有效率为1%左右,而保险卡业务仅仅凭一条短信,就能够达到30%左右的有效率。就服务而言,由于是定向客户,因此可以根据客户的消费能力,对客户的消费习惯的分析,为客户提供更为细分的小众化服务。由于网上药店也开通了保险卡业务,使得身居外地的参保企业员工也可以轻松享受到健康服务。

    “卡类业务的开展也对我们的采购团队提出了新的要求。未来九洲将通过对客户的市场调查和预订,为客户提供一些订制的商品服务,提供更多的一站式服务,力争从普通商超中切割到更多的客流量。” 刘雷告诉记者。