一个星期以来,杨全柱一直在忙着迎来送往,客人包括国内20余家药企的销售总监,也包括省内外各终端零售药店的巨头代表。

    经过几个月的筹备,由省内16家连锁药店发起成立的非营利性组织山西药店联盟,成为国内第15家省级药店联盟,发起人杨全柱被推举为该联盟的理事长。

    在中国药品零售行业,药店联盟被定位为行业发展进程中一种重要的经济合作形式。在杨全柱看来,山西药店联盟是由众多成长型药店组成的松散型、非盈利性组织,却也是省内中小连锁药店走向集中的重要标志。

    A  联盟风潮飙至山西

    成立之初,山西药店联盟已拥有会员单位30余家,理事单位遍布省内11个市,联盟门店总数达到870余家,年销售额超过17亿元。

    谈及筹建山西药店联盟的初衷,杨全柱认为,与国内先进省份相比,山西连锁药店的发展相对滞后,除太原市外,其他市仍然没有成规模的连锁企业,所以非常需要搭建一个资源共享、共同发展的平台。

    作为山西仁和大药房连锁有限公司的董事长,杨全柱热衷于赴省外参加各种行业性会议,他认为,对于一个成长型的企业来讲,向行业内大连锁公司学习对企业的帮助会更有效、更直接。

    “山西成长型药店正处于发展的上升期,有的虽然门店多,但未组建连锁,有的刚刚组建,经营管理还相对落后。”杨全柱认为,中小连锁药店都迫切需要相互交流、相互支持,而且需要更多走出去学习的机会。

    在与药品供应商的博弈中,省内很多药店的地位都相当被动,绝大多数单体药店、中小药店很难直接从药品厂家进到货,通过各级代理商进货,药品进价一直居高不下。杨全柱认为,不对等的关系容易引发不正当的竞争,中小型药店的生存越来越难,甚至面临被淘汰的危险。

    在杨全柱看来,药店早已步入微利时代,成长型药店的获利空间则更小,一方面要承受医改新政带来的影响,另一方面又要与部分强势连锁药店公司的扩张相抗争。

    大量中小连锁药店,虽然目前都能够生存发展,但以一己之力,未来前景堪忧,降低采购成本似乎已成为中小型零售药店寻求突围之路的首要出路,也成为其最难逾越的一道坎。杨全柱说:“小石头击不过大磐石,只有联合起来,抱团直接从生产厂家采购,成本才可能得以降低。”

    刚刚成立的山西药店联盟立志要做好中小药店的“娘家人”,杨全柱说,联盟将搭建信息平台,为省内中小药店赢得与全国各地药品供应商对等的价格谈判地位,实行联合采购。

    B  “出拳”路数的转变

    质优价廉原本是中小药店揽客的一个金字招牌,但受竞争压力的影响,很多大的连锁药店也把价格作为竞争的一个重要手段。

    “山西药品零售行业的竞争远没有东部沿海省份那么激烈,却也掀起了一轮持久的价格风暴。”杨全柱认为,零售药店经营的焦点问题是价格和利润,而单纯以价格竞争为主要竞争手段,则是一把双刃剑。

    作为上游药品生产企业的代表,山东齐鲁制药OTC事业部总监王庆刚同样对行业内的价格竞争颇为不满。

    “为了打造平价药店的招牌,零利率售药的行为在很多大型连锁药店也非常普遍”王庆刚介绍,平价售药是特定环境下所产生的一种经营行为、一种销售战术,客观上可以赢得一定的市场,但同时也会压缩整个药品零售终端企业的利润空间。

    “价格竞争很难避免,但联盟更主张把药店行业的竞争回归到零售学最基本的课程上,提高自己的管理服务水平,找到自己的核心竞争力,提升运营效率,节省运营成本。”杨全柱如是说。

    药店联盟该从哪些方面帮助会员单位发展?对此,可谓见仁见智,国内已经成立的14个省级药品联盟的侧重点也各不相同,杨全柱认为,山西药店联盟主要应该在“品种”和“管理”上做文章。

    “日常运营过程中,所有零售药店都在寻求差异化和多元化,其中最根本的一点就是产品品类的差异化。”杨全柱说,而对于中小连锁药店来说,差异化的路原先几乎是被堵死的,实现差异化的主要手段就是通过药店联盟联合采购一些新品来实现。

    “如果山西药店联盟没有强大的营销能力,我们不可能主动和他们寻求合作,如果我们没有那么多的好品种,山西药店联盟也不一定选择与我们合作。”王庆刚客观地跟记者分析他们与山西药店联盟寻求合作的原因。

    王庆刚介绍,山东齐鲁制药每年的销售额可达到87.4亿元,但在山西市场属于一个空白区,这次与山西药店联盟的接洽属于齐鲁制药进入山西市场的第一步。

    C  降价5%~10%的缘由

    “通过联合采购,药品的零售价格降幅将达到5%~10%左右”,在山西药店联盟的成立大会上,杨全柱作出了让利于民的承诺。

    药品流通环节过多一直被认为是药价虚高的重要根源之一。杨全柱介绍,按通常的药品零售流通方式,一般是历经“厂家———总代理——— 区域分销———连锁药店——— 消费者”5个环节,通过省级药店联盟联合采购平台,流通环节将被压缩到 “厂家——— 连锁药店——— 消费者”3个环节。

    “代理商、经销商将全部从流通环节中消失,药品的利润越来越薄,零售终端与上游直接对话、直接交易这种模式是大势所趋。”杨全柱表示,联盟会员单位将以联盟的形式与上游药企谈判,在采购规模以及区域覆盖上就有了明显优势。

    山西药店联盟举办的第一次联采峰会,吸引了几十家上游医药生产企业,达成采购意向800万元。

    “一直想进入山西市场,但苦于投入产出比的考虑,企业一直在寻求一种合适的途径进入山西。”王庆刚说:“尽管一直觊觎山西市场,但他原先对市场的预期并不乐观,联采峰会达成的采购意向超出了他的想象。”

    “联盟是吸引我的一个主要因素,没有了代理商、分销商两个环节,药企可以给联盟成员更低的进货价格。”王庆刚说,药企不必再为开拓市场产生的费用而担忧,联盟的成员已经遍布山西所有的地市,药企给联盟成员的进货价甚至比原先的省级代理商的价格还低。

    上海“奥诺康”的工作人员李杰认为,药店联盟的成立对药品厂商有“去粗取精”的关键作用。“所有人都来我们这里进货,单件利润少了,但数量多了,整体利润就大了。”

    “奥诺康在山西并没有专门的代理人员,一直都是负责山东那边的经理分管山西业务。”李杰告诉记者,与山西药店联盟建立合作后,“奥诺康”对山西的业务可能会加大力度。

    D  联盟引领发展趋势

    成立之初,山西药店联盟并没有像其他省级联盟一样投资实体药房或急于进行贴牌经营。杨全柱说,山西药店联盟现阶段的职能主要是集中采购降低成本、整合资源降低风险、优势互补科学管理,但他并不否认山西药店联盟的职能会在将来发生改变。

    “抱团取暖是第一步,会员单位还都是一些规模较小的连锁药店,和大的连锁药店相比还差得很远。”杨全柱介绍,各会员单位将重点发展自身实力,仁和大药房现有60余家门店,今年将力争开到80到100家门店。经过一段时间的摸索后,山西药店联盟会找出一条适合自己发展的路子,为了应对政策环境和发展需求,联盟可能会过渡为一个实体,也可能会考虑资本的融合。

    在谈及山西药店联盟的成立时,山西省食品药品监督管理局副局长任晋斌称,药店联盟是药品零售行业发展的一种新的合作形式,其使命和目标应是与医药工商企业搭建信息沟通平台,创造合作共赢机会,促进山西医药信息产业优化升级。

    “松散型的药店联盟很难对省内大的连锁药店形成明显影响。”山西省医药行业协会秘书长武滨认为,不管如何,通过联盟这种形式,加深了原来彼此竞争的各个药店之间的对话和合作,这也给他们之间资本的进一步合作创造了可能。

    根据商务部的规划,到“十二五”末,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额的60%以上,届时,山西也将培育形成3家销售收入超50亿元的医药集团、15家销售收入超10亿元的医药企业,连锁门店集中度达到50%。

    “连锁药店光靠自己的力量很难在短时间内实现快速发展,唯有强强联合、互补合作才能实现共赢。”武滨介绍,山西一直支持有实力、有规模的现代化水平较高的企业,通过兼并、重组、联合等多种方式做大做强。引导企业向规模化、现代化方向发展,不断加大整个行业的集中度,从根本上改变我省医药行业小而散的状况。

    “按照商务部的要求,中小企业必须选择走联合的道路,这样才能符合行业要求,而且自身发展才会更快。”武滨总结。