医学事务市场逐渐升温 医药代表会被取代？

2015-12-14 14:04

 
    随着近两年医学事务市场的逐渐升温，各大医药公司的医学团队逐渐变得庞大，已经有多家大制药公司的医学事务团队人数超过300人以上，其中MSL(医学信息联络官)团队是扩张最为显著地。

    在医学事务领域里，或者说在医药产业里一直存在着这样的争论，MSL是否只是经过了巧妙伪装的销售代表，或者MSL在不久的将来是否会变成新一代的销售代表？如同目前的销售代表一样，人数动辄上千，每日穿梭在各大医院，直到医生每天疲于应付大小公司的MSL，在办公室门口贴上：“销售代表及MSL谢绝入内”。

    1 MSL不会成为销售代表

    MSL不会成为新一代的销售代表，也不希望这一情况在国内发生。虽然在近一年以及随后的几年内，医学团队的定位、功能和业务范畴可能面临着各种不同的调整。而且有些目前看起来正在向推广性功能上倾斜。但医学事务由于其独特的价值以及MSL不同于销售的能力特点决定了MSL必然不会成为另一种销售代表。

    2 环境的必然需求

    工作性质的不同不会改变。此前也曾经谈过，之所以出现医学事务部这个职能部门，实际上来自于两个方面的需求。

    首先，由于医疗决策的模式发生的转变，在近十年的时间里，医疗决策从以前的经验医学转变为循证医学。从循证医学的角度出发，医疗决策的制定需要依靠大量特定的循证证据。这样的需求决定了制药企业需要专业的人员从循证医学的角度去挖掘和完善自己产品的医学价值。只要决策评价体系依然存在，必然会有相应的人员去从事这方面的工作。

    需额外强调的一点是：近年来兴起的精准医学实际上并没有脱离循证医学的客观化评价体系，更多的是医疗实践方法学上的进步，并不会对循证医学或者客观化决策体系产生质的影响。

    其次，合规的需求会越来越高。随着政府对于医疗行为公正性的关注升高（今后只会越来越高，越来越规范），传统客情销售模式收到了极大的制约，制药企业需要更加科学规范的沟通渠道和医生之间建立互信合作关系，在这一点上，MSL的作用无可取代。或者说，相对于变成销售代表而言，MSL更多的会取代销售代表的客户关系管理功能。这可能也是最早争论的原因之一。

    需额外强调的一点是：医学事务部和MSL并不是用来洗白商业行为的外衣，把推广性活动统统披上医学学术的外衣，无异于饮鸩止渴，从长远出发是有百害而无一利的。（虽然有不少公司在这么做）

    3 工作内容的差异，不同的工作方向

    销售代表毫无疑问其主要的工作内容是通过改变医生的处方行为实现药品的销售目标。其工作模式是通过高频次和有技巧的拜访为医生建立处方习惯。两者之间的沟通是建立在寻找特征病人，提出处方要求，建立处方习惯的层面上。

    而MSL的工作内容对于医生更多的是一个沟通者，是和医生对于目前医疗中存在的难点和机会点进行互动式探讨并尝试利用已有的资源去解决的角色。双方是建立在对于现有治疗充分的了解和有足够深入的认识基础上，对于治疗中存在的问题进行探讨并尝试改善的过程。

    任何通过MSL鼓吹产品优势，要求医生在剂量、用药时长等方面进行提高的单方面行为，实际都是推广行为。这更多来自与企业的需求，而不是医生的需求。笔者也不看好这种行为的效果。

    4 不同的职业背景，截然不同的能力特点

    对于销售代表，医学背景是一个有力的补充但并非决定性的能力。一个优秀的销售必须拥有强烈的结果导向工作能力，对每一个客户的处方能力和处方潜力要清晰划分，并把销售目标精确定位到每一个人。然后通过强大的行动能力逐个攻关并一一完成。通俗的讲，销售的工作是看得见摸得着的，也必须追求精确。

    而对于MSL，对于临床实践的认识和经验则是非常必要的。一个没有临床经验或医学背景的MSL，最起码要在开始其工作之前对于所从事的治疗领域有充分的学习和自我消化。MSL的工作模式要求更高的思考和分析能力而不是行动能力，对于工作，更多的是在和医生的沟通中挖掘观点和梳理思路，并可以对已有的研究成果进行解读探讨。这些学术能力的要求是MSL所特别具有的。

    对于没有临床医学背景的MSL，这一点并非彻底的劣势。相反，笔者认为药学背景的MSL在对于药物本身的理解上比临床背景的MSL更有优势，对于一个药物的ADME,MOA的理解可能是更加核心的知识结构，这一点上药学背景反而是一种优势。

    5 国外的经验，50年的发展趋势

    从世界上第一个MSL诞生至今已有超过50年的国际发展历史。从欧美的发展看来，MSL在逐渐扩大的过程中，虽然队伍逐渐扩大，甚至功能上逐渐细分，比如：专门从事IIR的MSL，专门进行education的MSL，但并没有出现取代销售的现象。现今的欧美MSL依然保持着相对少而精的人员配置。笔者理解，原因正是如上的几点。相反，在欧美的制药企业内，MSL和销售代表的分工清晰，各自依照自己的工作模式有序的开展工作，推动企业的有机运行。

    额外的话题：

    对于MSL而言，在全世界范围内，有着同样的一个问题：就是职业孤独感。这种孤独感的来源有多个方面，比如：

    1.大多数MSL远离公司总部

    2.独立于其他商业团队的自我运营

    3.对于进一步发展空间的焦虑

    4.工作成绩的无法清晰衡量带来的挫折

    MSL不会变成销售，但MSL却有可能因为这种孤独感而损耗生产力。他们就像原野上的游骑兵一样，凭着心中的信念独自在广柔的山野间骑行。时而徜徉，时而忧伤。甚至随时产生离开的念头，因为换个公司，可能对MSL来说，最大的变化只是名片上的一点介绍信息。所以，一个有凝聚力的团体，对他们而言可能是更加重要的。