中小医药代理商是为搅局者？

2016-12-26 16:21

 虽然我国医改已步入近 30个年头，但药价高、看病贵仍是医改的顽疾。医改政策实施过程中，靠公关推高药价的灰色利益链也已悄然形成。多位医药流通领域的资深人士表示，小医药代理商是这条利益链的搅局者，高额回扣是小代理商走量的利器。

 

高贵的流通环节

 

国内药价高于其他国家已经是医药行业不争的事实。

 

9月 7日，对于内地药价高于香港药价的原因，郭剑英表示，因为香港没有 5%关税和 17%增值税，没有 15%医院加价，流转费用也不会高于 20%为此，内地费用高于香港 100%也属于正常现象。

 

以治疗乳腺癌的赫赛汀这款药为例，记者统计发现，该药在内地报价为 24500元 /盒，而香港药房最低报价约合人民币 14800元 /盒，相差上万元。仅一江之隔，为何两地价格差异如此之大?

 

记者了解到香港药品销售环节从药厂到患者之间是极其精简的销售链，没有中间盘剥。政府管理的医院，由医管局采购药品，不能有佣金，公立医院用药费用由政府负担，药品都是原价销售。而在内地批准上市的药品一般需要经过三个流通环节，厂商、中间代理商和零售药店。

 

采访过程中，多位业内人士告诉记者，其实每款药的出厂价格并不是很高，药品价格的飙升基本上是流通环节。

 

「药厂的药品从厂商到消费终端，多家药企中间至少有三层的代理商，分别是厂商总代、省级总代和二级代理。」一位流通领域吴姓的资深人士告诉记者，特别是一些外企的独家药和少数厂商稀有品种，很多中小型的代理商，基本上都是买断该产品的所有代理权，再利用省级总代和地方二级代理的方式销售，因该类产品有其独特的优势，代理商借机从中获取高额的转手费。

 

底每层代理商的加价比例是多少呢?上述人士告诉记者，加价比拟多的一级总代和区域总代，一级总代基本的加价比例在20%左右，而省级总代加价在10%左右，区域总代加价至少 20%因为一级总代控制所有药品，拥有所有药品的销售权;区域总代主要包括医院和各地药房，因为涉及房租、人员开销等成本，所以加价相对较多。

 

药品 15%医院加价也是患者背负高额药价的一部分。该资深人士告诉记者，虽然医院推行的零差价药品销售，但因为竞争医院提取 15%利润已经成为各大药品进入医院的潜规则。

 

垄断独家资源，提高医生及医院的返点率，无疑成为中小型企业对抗大型代理商的利器。某大型流通领域的负责人无奈地告诉记者，中小型代理商之所以能够让医院或医生积极主动地推销和使用其主推的药品，这其实跟中小型代理商许诺较高回扣有关，而大型企业因为盘子大，多数药品基本上都是大众药，靠走量博取利润。

 

一条灰色的利益链

 

国医改从 1980年开始，虽然相关部门相继出台了取消加成、禁止二次议价等多种措施，但药价仍高涨不止。事实上，各种政策出台的同时，一条靠公关推高药价的灰色利益链也正在悄然成形。

 

这条灰色产业链上，药企或代理商、医院和医生成为高药价两端的具体推手，而医生是推动产品销量的关键人物。

 

一位做了十几年的李姓资深医药代表告诉记者，除了流通本钱高得不正常外，高价药品的40%收入都花费在这条灰色产业链上。

 

「每销售一盒药，医生的提成基本上都要 20%左右，另外 20%大多用在公关医院的领导及各科室的负责人。」一李姓业内人士告诉记者。

 

日前被相关部门查处的葛兰素史克案件中，该企业为了能顺利地拿下百家医院，中国专门成立了大客户团队，向全国数百家三甲医院和局部二甲医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿，每年不惜花费达上千万元的公关费。

 

为何药企和代理商不惜花费大额的公关费拿下医院?摆在这个问题前面一个值得思考的现状是药价高昂，但药品的销量并未直线的下降，反而会每年出现上升的趋势。一位不愿具名的业内人士对记者直言，这种现象说明在中国很有医药市场，有人卖，并且还有很多人买得起。

 

「其实，这跟中国的医药报销制度有很大的关系，大部分药价都是走医保卡和医药保险，药品价格再高，但上了医保和医疗保险的患者也会执著地购买。」该人士告诉记者，国家医疗高额的报销制度，也是药品灰色利益链市场最大的动力。

 

中小医药代理商是搅局者?

 

「现在医药企业代理商之间的竞争已经到白热化的水平，大的代理商只能靠量博取高额利润，而中小型的代理商只能靠买断药企的独家药代理权，靠高回扣上位，十足的搅局者。」上述吴姓业内资深人士对记者直言。

 

记者粗略统计发现，目前我国医药流通领域大型的医药代理商仅占 25%市场份额，而排名前 100名的代理商的市场份额也仅占 70%另外 30%市场份额都均在企业和中小型代理商手里。

 

该吴姓人士告诉记者，正是这 30%推高药品价格的真正动力。

 

多位业内人士告诉记者，这些企业直接运作的药品和中小代理商买断的独家药，基本上是高价的原研药和独家药，定价权多数是自主定价，药品的价格几乎都高出仿制药和同类功效药价格不止 1倍。

 

记者了解到此类多数为 OTC类药物。企业和中小型代理商为了拉动该药品的销售量，首先利用药品自主定价权的优势，将药品的价格定得奇高，其主要目的留出更多的利润空间，利用高回扣模式，拉动市场。

 

这些现象记者也在一家外企销售代表处得到证实。一位不愿具名的外资企业的医药代表告诉记者，主推的这款药的提成远远高于其他药品，一般的药品回扣在15%左右，而我这款药品回扣价高于 20%有的甚至给医生的回扣还能达到30%

 

相关数据显示，今年 1月至 3月，这 176家上市公司中，毛利率排名前十的公司有舒泰神、冠昊生物、沃森生物、红日药业、佐力药业、上海凯宝、恒瑞医药、中恒集团、长春高新、永生投资等公司，这些公司的毛利率都在80%以上。其中舒泰神今年一季度的营业收入为 1.85亿元，而营业本钱仅为 896万元，公司的销售毛利率为 94%为医药生物板块下毛利率最高的公司。

 

对此，该吴姓业内人士对记者直言，原本规范的市场，这些由企业直接运作和中小代理商的高额回扣的刺激下，药品价格一步步被抬高，最终导致市场混乱。