医药行业工商联营在线下渠道已经进行了很多年，有相当多的相关撮合机构在其中穿针引线，诸如各种药交会、行业论坛、协会组织等。

相对来说，线上渠道(互联网渠道)医药工业企业与网上药店之间的沟通还非常少，缺乏相关的平台和机构。在沟通不畅通、尤其是合作模式不明确的情况下，有些企业自发的、散发状态进行了对接，但大部分情况都不理想，工业企业和网上药店都感觉很受伤，这样的例子数不胜数。

 

我从行业发展的角度，征询大量行业人士，提出建立这样一个平台：

1、具有明确的沟通项目，将工业与网上药店沟通的频道调整一致;

2、将产品卖好，最优化规模和经济效益等指标;

3、集约投入资源，控制外部资源，盘活存量资源，排除重复性投入;

4、志愿参与，阶段性约束。

那么，构建这样一个平台，是否会对工业企业以及网上药店有利呢?我们再分析一下目前两者遇到的问题。

工业企业开拓医药电商市场遇到的四大问题

1、产品较为单一，投入费用有限，投入少，大项目做不了，小项目不见效;

2、由于整体销售额的增量难以体现，因此线上线下的利益不易协调;

3、面对渠道非常弱势，专业性不足，博弈能力差;

4、只见大树，不见森林，只关注到了很少部分的网上药店和渠道。

网上药店发展医药电商面临的四大问题

1、鹬蚌相争渔翁得利，彼此恶性竞争激烈，第三方获利颇丰;

2、客户粘性不强，品牌知名度难以固化，整体转化率不高;

3、盘活存量资源和开拓增量资源都力不从心，无论是二次会员营销，还是引流都存在投入不足的问题;

4、单个企业的规模有限，新品营销能力不足、药品销售长尾效应不足。

行业面临的共同的问题

1、面对流量入口，我们弱势;

2、面对平台与技术服务商，我们弱势;

3、面对消费者，我们弱势;

我们养活了大批服务商，服务和教育了大量消费者，最后，我们受制于人。最大的悲哀，莫过于此!

为了反转被动的局面，唯有团结起来，才有力量;唯有真正做好合作，才能保持行业的健康发展。

我认为，电商的根本目的就是“打通产品与消费者的最优路径，解决最优化的信息传递与物流传递”。为了实现这一最优化的结果，我提出医药工业企业与网上药店建立六大合作项目：

1、集合起来，控制流量入口

既然我们要投很多的网站，大家都在投入，为何不集中力量，全部或者部分买断?不同互联网企业客户的重复度很高，我们完全不需要多头投放，集中力量控制几个流量入口即可。这样，我们的投入都可以最优化，更为重要的是杜绝了这些流量入口通过“竞价”而获得超额利润。

2、发掘网上药店客户资源(复购引导、二次营销)

目前每天网上药店整体获得订单超过20万单，客户浏览量每年超过2亿人次，存量客户据估计达到5000万左右。如何发掘这些客户的资源，提高转化率，做好二次复购和关联销售，做好新品推荐等，我认为单凭网上药店自身的力量是不够的，单凭某一家工业企业也是不够的。

3、实体门店合作的O2O项目

020的本质是线上线下一体化，让客户体验到更好、更快捷的交易服务，实现情景化的营销。实体店开展020具备天然优势：良好的客户粘性和固定来源，当地深厚的品牌基础以及相对闭合的购物环境。但是，药店开展O2O项目，尤其是小连锁和单体药店开展该项目，存在技术能力不足、人员不足、运营能力不足的问题。

我们认为具备能力的工业企业或者网上药店可以进行相关的能力输出，然后通过工业与药店的合作，充分利用现有资源做好线下的推广工作。

4、处方药项目

处方药网络销售相关的政策应该很快会落地，因此目前处方药项目的最核心的地方是处方的外流和产品的引入。无论是院外处方的合作还是高端、独家处方药产品，都必须获得工业企业的首肯。相对而言，处方药是产品为王，可以部分脱离流量的壁垒。如果工业企业想把握这个机遇，就必须与网上药店合作，反之亦然。

5、交叉互换流量，提高转化率

有很多的工业企业通过购买广告等方式，将流量导入到自己或者网上药店的某个专题页面，但是其实转化率非常低，仅有万分之几的转化率。除去流量入口本身的客户质量因素外，这里面有两个原因，一方面单次导流后，客户难以形成购买习惯。只有经过多次，不同场景的导入，建立信任，并且当客户有购买需求的时候，才会去购买;另一方面，导入专题页面后，一般是一种或者单一品牌的产品，客户的购买需求不易在一个页面内满足，客户会自然的对比。

我认为，若十家工业企业分别将导入的流量互相关联，做到“你中有我，我中有你”就可以形成品牌连带效应，迅速建立信任。另外一方面，容易“砸中”客户的潜在需求。

6、与平台博弈，控制产品价格和竞争

平台上之所以恶性竞争激烈、盈利能力极差，最关键的因素是“专业性的漠视”。价格竞争根本不是药品竞争的核心内容，在医药工业企业还没有特别重视网络渠道的时候，盲目打价格战，只会让品牌工业企业，尤其是好产品远离“是非之地”。

让厂家来控制和维护价格，会让服务特色明显、营销能力较强的企业获得更多的成长空间，实现线上线下市场融合的战略也比较容易。平台的广告和相关的活动投入，工业企业也会更加愿意。

有“无知而无畏”，也有“无私而无畏”两种说法，我希望我们行业向着好的方向发展，不要落入“电商是一场骗局”的陷阱中来，不要做“无知而无畏”的事情，不盈利、不顾商业法则的游戏终究是虚幻的。

将我的想法贡献出来，出于推动行业发展的目的，无论成与不成，都将全力以赴。

行业兴，电商兴，我才兴。