中国智慧博大精深，其中对“舍得”内容的解读，至今于个人、企业都具有现实意义。舍就是得，不舍不得，舍得既是一种生活哲学，更是一种处世与做人的艺术。舍与得就如水与火、天与地、阴与阳一样，是既对立又统一的矛盾体，相生相克，相辅相成，囊括了万物运行的所有机理。

 

    处于发展中的中小制药企业可能是最艰难的。它们的优势在于市场竞争中船小好掉头，产品品种单一，容易操作。但中小企业的劣势也比较明显，在于资源量不足，资金薄弱，技术人员缺乏。不少中小企业明白企业优劣势，但被“舍得”所累，拘泥束缚于其中，难以自拔，“舍得”智慧难以得到修炼。

 

    执行原则

 

    事实上，人类都有贪心的毛病，企业更是如此。所以，很多中小企业高管往往希望“鱼”和“熊掌”兼得，既能够让收入和利润不断增长，又能够让企业在新制订战略指导下成功转型。以这样的方式执行战略是不会成功的。管理层要想让战略取得成功，首先要完全相信已经制订的战略，还要在企业内部培养一种对于已制订战略近乎宗教般执著的氛围。谁不真心真意地相信和执行这一战略，谁就走人。只有这样，大家在执行战略时，才能敢于“舍”掉那些和战略不一致的业务，战略执行才可能最终取得成功。

 

    对于中小药企发展的策略，不仅要简单明确，还要能贯彻执行。执行要点如下：

 

    确立什么可以做，什么应该放弃。“避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

 

    最好放弃多品牌发展战略，多元化之前先要专业化。专并不是指转变过去的做法，而是指用不同的方法去做。中小药企要持续发展，必须致力于建立“核心专长”。核心专长是指为顾客提供特殊的价值，我有别人没有。企业只有有了核心专长，才会有核心竞争力。中小药企必须改变思维模式，革命性地改变自己的想法及做事的方法。

 

    懂得市场的集中与选择、事业的集中与选择、产品的集中与选择。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小药企可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……。只要中小药企具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。

 

    采取不对立竞争的策略，合作可以做大做强。也就是说和别人要合作，对自己要超越。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力，所以要知道集中与选择的重要性。竞争对手不是别人，是你自己。

 

    “舍得”一念间

 

    《拉封丹寓言》中有一头著名的布利丹毛驴，它面对两捆干草不知该吃哪一捆好，最后竟然饿死了。其实每个人、每个企业也和布利丹毛驴一样，在创富过程中时时面临着在两捆干草之间作出选择的问题。许多企业在成功之后陷入了盲目扩大的怪圈，而对于中小药企，“舍得”智慧，更应懂得“该放手时就放手”，得到之时才会水到渠成，顺理成章。

 

    舍“产品利润”取“品牌市场”

 

    据了解，中国目前大多数中小药企仍属典型的产品经营企业。长期以来，企业接受的经营目标都是利润最大化，而产品经营与品牌经营之间最大的差别在于：产品经营只立足于产品的实体功能，而品牌经营不但包含了有形产品的实体功能，而且包括了产品无形的品牌功能。企业是应该关注短期经营和眼前利益，但这对于企业的长远经营则是一个非常大的误区。国外企业大多追求的是永续经营，提高市场占有率的意识要比赚取短期利润的意识强得多。

 

    虽然发展中的中小药企正是从产品经营中获得实惠，获得进一步发展的基础和机会，但我们不能被它所束缚。因为许多中小企业在做大之前，企业往往最重视直接来钱的那一块，因此，销售在整个营销系统中占据了重要位置。这时做客户、拉关系的销售队伍非常庞大，而做营销策划和品牌管理的很少，做营销网络规范管理的也很少。这样的营销系统是不适应品牌经营的，也很难将品牌做大。这时企业需要迅速转入品牌经营，从注重产品力的销售阶段到跨入品牌力和形象力的品牌营销阶段。要以品牌管理为中心，两个基本点，一个是整体的营销策划和市场管理，另一个是销售渠道的规范管理。

 

    所以，尽管发展中的中小药企还很稚嫩，实力还很不够，还很缺乏发展所需要的资本，但是视野却应该远一些，以未来的眼光做现在的事情，始终把企业的可持续发展战略作为企业的头等经营目标来对待，企业才能勃发生机，而不至于杀鸡取卵，拔苗助长。

 

    舍“重利轻人” 取“真心留才”

 

    由于种种原因，尽管几乎所有的中小药企都意识到人才对于企业的重要性，却只有为数不多的企业能做到留住人才。一些企业家在遭遇由于用人不当导致的挫折后，变得“不如自己的人看不上，比自己强的人不敢用”。同时，很多企业抱怨自己招不到人才，我想应该是企业不知道哪些人才是自己应该要的。他们只是一味地到市场去拿现成的，以为收入囊中就可以立即创造价值。急功近利，在人才的培养使用上缺乏战略眼光，这是中小企业的通病。

 

    为什么会有这种偏差呢？一个企业成功的关键，原因或许有许多。但随着新经济时代的来临，在中小企业发展的各个重要因素中，人力资源的作用无疑已经超过了资金等其他资源。也就是说，知道如何在激烈的市场竞争中留住人才，才可能成为中小企业真正的优势。

 

    中小企业要想留住人才，真正成为“人才洼地”，就要建立健全以人为本、人尽其才的各项规章制度。制度本身必须以平等为原则。还需制定明确的发展战略目标，让每一个员工都感到有希望、有发展、有方向，并为人才提供广泛的事业发展舞台，搭建竞争平台，刻意培养其能力，让其承担更重要、范围更广、责任更多或职位更高的工作，让人才得以充分发挥自身的价值。同时，不能只讲“重视”，不讲“待遇”，必须认真研究与市场接轨的工资机制，用好的待遇去吸引人才和留住人才，这才是中小企业的正确选择。对于一些至关重要的人才，企业家甚至需要“舍得”其部分持股。

 

    此外，中小企业还应借鉴一些国内外优秀企业的先进经验，提高管理水平，真正做到人与企业共同发展，才会占得先机，赢得主动，从而谋求企业更加长远的发展。

 

    舍“经验主义” 取“真实有效”

 

    对于还没有做大的中小药企，凭借主要人员长期的市场经验积累去感觉市场和把握机会，多数情况下是可行的。

 

    但是随着企业不断壮大和企业业务不断延伸，经验和直觉的局限性就逐渐显露出来。这时，就要求中小企业的决策者们及时调整策略，借助专业的市场研究力量，开展有针对性的专项市场研究，以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们要清醒地看到，对于中小药企在营销方面的战术中，集中资源建立样板市场、取得小范围成功，以此为前提让品牌影响力和销售推动力扩散开去，是建立渠道信心、消费者信心乃至公司内部信心的最有效方法。但对于中小OTC企业来说，广告是一柄双刃剑，它既可以打响一个品牌，也可以毁灭一个品牌，既可以让一个品牌迅速膨胀，也可以让一个品牌很快萎缩。在一个品牌竞争日趋明显的时代，作为中小企业不能再抱幻想，而要重视品牌整合营销传播，因为广告只是营销组合中的一个要素。如果纯粹依靠广告发展起来的企业，更需要真实理性分析广告投放，理性看待广告的促销效果，抛弃片面强调广告促销，迅速实现营销组合的转型。

 

    从竞争环境的压力大小衡量，初步判断哪些是能够产生持续增长的有效保留下来的市场；为了挺住品牌形象，哪些是不得不放弃的市场。这些，同样不能以经验主义为依靠，必须要有真实有效的“市场调研数据与依据”作为决策参考。

 

    达到和谐，达到统一，万事万物均在“舍得”之中。中小企业要想找到你自己的代名词，也同样要品味“舍得”深意，学会“取舍”，转换的灵感告知我们，企业成败很大意义上在“舍得”一念间。